Negociaciones Efectivas

Está constituido por:
1. Dos Módulos Teóricos – Prácticos
2. Trabajo con Casos
Módulo Práctico de Negociación – dificultades de los participantes en sus Conflictos

PRIMER MÓDULO
– ESTUDIO DE SISTEMAS ESPECÍFICOS DE NEGOCIACIÓN –

• Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard. Metodología.
• Esquema de Resolución de Conflictos de la Universidad Tecnológica Nacional.
• Identificación de los objetivos a lograr en una negociación.
• Dificultades y consecuencias de acordar y no acordar.
• Formas de comunicación apropiadas para alcanzar objetivos.
• Proceso de negociación que garantice objetivos y forma.

Temario
1- Origenes de conflictos
Defensa de valores. Incomunicación. Intencionalidad. Mala gestión de la disputa. Creencias. Establecimiento de límites. Percepción diferente. Irresponsabilidades. Intereses opuestos.

2- Impedimentos para su resolución
Sentimiento de injusticia. Orgullo / Amor propio. Dolor. No comprender nuestros intereses. Resentimiento. Deseo de venganza. Prejuicios. No escuchar. Presumir erróneamente. Creernos dueños de la verdad.

3- Intimidación – Regateo.

4- Análisis de lo que se considera erróneamente una negociación exitosa.
Quién ganó – Quién perdió. Forma adversarial en la resolución de conflictos. Características usuales en el proceso adversarial. Regateo.

5- Roles asumidos durante la negociación
Duro – Blando. Nuestra relación con el mundo.

6- El proceso de inferencia
Origen de la inferencia. El Proceso cognitivo. El sistema cognitivo. Las distorsiones cognitivas.

7- Herramientas de comunicación
Herramientas de utilidad para la dinámica de negociar.
• Empatía.
• Parafraseo.
• Escucha activa.
• Sondeos.
• Percepciones diferentes.
• Importancia en la verificación de datos aportados.

9 – Ventajas y desventajas de acordar según el tipo de proceso
• La comprensión de conformar Acuerdos beneficiosos para todos los involucrados y su relación directa con la Calidad de Vida del individuo.
• La utilidad de una Metodología en el proceso de preparación de las Negociaciones
Visualización de las dificultades y fortalezas de cada uno, a través del cuestionario CNI.
• Estimular un cambio en los hábitos adquiridos para negociar que posibiliten un nuevo contexto negociador.

Tratamiento de casos para la comprensión de los conceptos tratados durante el taller.

Recursos
• Presentación de Teorías
• Cuestionario de las dificultades de los participantes
• Identificación de dificultades a través del cuestionario CNI (Capacidad Negociadora de los Individuos)
• Recursos para desarticular las dificultades.
• Visualización de conflictos a través de videos.
• Resolución de casos de Negociación.
• Comparación de los acuerdos obtenidos con resultados obtenidos en otras Instituciones.
• Recursos de comprensión pedagógica.
• Trabajo de casos reales a través de simulacros.

SEGUNDO MÓDULO
Objetivo:
Aplicar las teorías aprendidas en una conformación práctica de Resolución de Casos a través de las técnicas más modernas de Negociación ampliando los alcances del primer Módulo con la finalidad de:
• Superar las dificultades a fin de alcanzar los resultados más favorables para las partes.
• Encontrar compatibilidad en los intereses en disputa
• Trocar un cambio en la dinámica de confrontación por formas amigables
• Mejoramiento de la Comunicación y Formas
• Mejoramiento de las relaciones.

Su ámbito de aplicación abarca los planos Individual, Institucional y Comunitario- Social.

Objetivos específicos:
• Hacer hincapié en una profundización de los temas tratados en el primer Módulo y su comprobación práctica a través de trabajos de simulacros y ejercicios con la finalidad de aplicarlos en la Resolución de todo tipo de Conflictos con el objeto de procurar las mejores soluciones salvaguardando un ámbito de respeto y trato amigable
• Intensificar los recursos para conducir la dinámica de una Negociación entre terceros facilitando arribar a una solución amigable a la disputa.
• A diferencia de otros talleres que relacionan una negociación avanzada con la resolución de enunciados complicados, desde este Taller se visualiza que la mayor dificultad en la concreción de Acuerdos se encuentra en el factor emocional, que transforma situaciones simples y cotidianas en conflictos difíciles y costosos.
La finalidad buscada es construir situaciones donde se compare viejos hábitos por nuevas formas de persuasión intentando una actitud que conduzca a un tratamiento eficaz en las diferencias.
• Los casos a tratar, no serán extracciones teóricas sino que se incorporará la problemática real de los asistentes, donde serán preparados sus casos en búsqueda de un diferente enfoque para su tratamiento. – Eso implica una tarea de elaboración consciente y selectiva de parte de los participantes -.

Objetivos Globales
• Consolidar formas no propensas a la confrontación ante la aparición de diferencias
• Desarticulación de presiones y malos tratos
• Aplicación de los Sistemas más avanzados en Negociación a fin de consolidar Acuerdos beneficiosos a todas las partes.
• Procurar la mejor comunicación entre todos los componentes
• Contar con recursos para superar situaciones extremas en la relación entre las personas.
• Transmitir en su proceder la dinámica de gestión participativa y amigable, dotando de herramientas a las partes para futuras disidencias
• Buscar un mejor entendimiento y la Construcción de Acuerdos más Beneficiosos, Solidarios y Equitativos para de esa forma elevar el bienestar personal, Institucional y Comunitario.